近几年来，伴随着国家相关政策调控，土拍市场的竞争之激烈程度想必大家皆有所耳闻，纵览这几年地产行业发展形势，“战场”从一二线城市逐渐下沉到三四线城市，从中心城区周边延伸到了远郊地区。
在很多城市，大多数房企呈现出这样一种状态：
拿地热居高不减，库存量居高不下，去化率居…然这么难提升。
拿到地的一部分房企对本身的“高库存、去化难”（库存量大，销售困难）的问题一直没能给予有效的解决措施，拿地的高溢价更加剧了销售的艰难，但就算这块心病还没根除，依旧不妨碍人家对拿地表现出深深的痴迷和蜜汁热情；对于土拍之战中败北的一方，在同样存在去化困难这个老大难阴影还没散去时又加上了一层灰；另一方面，很多中小房企不敢拿地，有苦说不出心里憋屈得几乎快要抓秃了头。“竞争之下，无一净土”，看上去似乎大家都挺难。
实际也并非如此，仍然可以看到行业中的一些房企，作风低调、发展稳健。他们似乎并没有那样执着于土拍，很少看到他们有所动作，可是但凡决定了某一块地，当机立断，一拍即中，并在随之的销售阶段乃至后期都给出不俗的成绩。这一套如行云流水般的操作，让其他房企看得目瞪口呆，简直让人大呼绝绝子。然而，这些看上去的“早有预谋”，实际上有着共同的特点：用心做市场细分研究，着力于落实客户研究。俗话说：知彼知己，百战不殆。在这里体现得淋漓尽致。
很多人并未充分了解客研的目的是什么，客研的关键因素是什么，客研的内涵是什么。在这种情况下，所做的一切都是“自嗨”。真正清楚客研的发展历程，明确客研的关键因素，理解客研的具体涵义，掌握客研的有效方法，才是做好客研的基本功。
1.0 客研之路
在我国房地产行业的发展过程中，客户研究大致经历了三个阶段的演变，具体如下：
第一阶段：成型起步初期
大约在90年代末到本世纪初，房地产还是典型的卖方市场。随着社会经济的飞速发展，国民生活水平大幅度提升，购房需求量房屋出售价格与家庭收入比例相对合理，在这一时期，购房需求属于从无到有的状态，购房需求量大，产品供不应求，市场呈现买房热潮，客户研究在此时渐成雏形。
第二阶段：深入发展时期
大约从本世纪初开始的十年间，购房需求量开始逐渐降低，并且随之产生了一定的分化，产品已经开始变得无法满足市场需求，对配套设施有了具体的需求并不断细化。
第三阶段：市场成熟时期
近十年以来，市场上的购房需求基本饱和，正式进入了买方市场的阶段。购房者的差异化日益明显，专业度也在不断提高。房企亟需研究符合客户需求的差异化、高质量产品，探索优质服务，才能保证去化能力，避免高库存的情况。
不能否认，做好市场细分研究，准确分析研究客户在全生命周期内，各个阶段的具体需求，是房企做好客研的基本内容。目前，尽管一部分房企在客研的发展中起到了榜样和推动的作用，但是依然很多房企还仅仅是停留在一句口号上，并未真正落实客研。这需要企业自身对客研的不断提升认知程度和重要性，主动落实基本工作，一步一个脚印，用走心的客研加快整个企业各阶段的良性发展。
2.0 客研之重
客户研究重点关注三个方面。
一、城市发展；
相对于所处的城市发展阶段，明确该目标城市当前的发展状况。通过对具体数据的分析，判断城市发展的基本面。大致可以分为以下几个维度：人口是流入还是流出，是人口回流还是从其他区域流入，流入的腹地状况是怎么样的，流入的人口素质如何？以上是研判城市发展潜力及基本面的重要指标。
二、客户细分：
虽然每个城市及其人群都有鲜明的特色，但是这些并非一成不变，这些特色会随着国家政策、产业发展等各种方面的不断变化而变化，通过相关资料，我们可以基本了解到，客户细分主要包括三个阶段。
第一阶段 细分变量包括：地理因素、社会因素、心理因素和消费行为因素。
通过不同的客户细分变量来进行典型的或者有代表性的细目分类，从而将客户细分为不同细目的客户区隔，进行精确的定位。
变量一：地理因素
- 居住区
区分为市区、郊区、乡村等、或老城区、新发展区等。
- 行政区
如郑州市金水区、二七区、区、管城区、郑东新区、高新技术开发区等。
- 大区域
规模如5万人以下， 5万人-10万人， 10万人-30万人， 50万人、100万人等。
变量二：社会因素
- 年龄
- 性别
性别区分为男性与女性。随着“她”时代带来的女性经济能力的不断提升，在行销企划时，除了对传统男性特质的诉或外，愈来愈需要对女性的观点与特质作新颖的计划与诉求。正如同有愈来愈多的杂志是针对女性市场作开发与诉求。
- 经济收入
经济收入直接影响着客户的购买能力，根据郑州市的普遍标准可以分为月薪1000元以下、1000-2000元、2000-3000元、3000-4000元、4000-5000元、5000-6000元、6000-8000元、8000-10000元、10000元以上等。
- 行业
农、林及畜牧、产品生产、建筑、销售、教育、医疗、科研院校、信息软件、贸易、证券、政府部门等行业，行业的差异造成了收入、知识构成以及内在性格的很多不同.
- 职位
企业高层、企业中层、老板、行政、技术人员、职员等。
- 教育
区分为小学、中学、专科、大专、本科、研究生等学历。
- 宗教信仰
道教、佛教、基督教、天主教、伊斯兰教、无神论者等。
- 社会阶层
社会阶层的划分尽管有很多的争议，但归总有以下特征：
- 同一阶级的人群具有类似的行为。
- 社会阶层的地位有高低。
- 社会阶层乃是职业、所得、教育等综合的结果。
- 社会阶层的内涵会变动，而且个人亦会提升到较高阶层或下降到较低阶层。
9、家庭成员
1人、 2人、 3人、 4、 5人、 6人、 7入、 7人以上等。
10、家庭生命周期
可区分为年轻单身、年轻已婚无子女、年轻已婚最小小孩6岁以下，年轻已婚最小小孩6岁以上，年老已婚有小孩，年老已婚无18岁以下小孩，年老单身等。另外还可以分为新婚市场、单身市场、老人市场等。
变量三：心理因素
- 个性
内向、外向、冲动型、理智型、合群型、独断型、野心型等。
- 生活型态
变量四：消费行为因素
- 置业情况
第一次置业、第二次置业、第三次置业、多次置业等。
- 购买动机
经济型、地位型、理智型、投资性、投机型等。
- 品牌忠诚性
- 准备购买时
不知、已知、很清楚、有兴趣、有欲望等。
- 对产品之态度
狂热、喜欢、无所谓、不喜欢、敌视等。
第二阶段 客户价值区隔
经过以上基本特征的判断之后，需要进行价值区隔，分辨出高价值和低价值的客户细分区域，即根据“20%的客户为项目带来80%的利润”的原理，重点锁定高价值客户。
客户价值区隔变量包括：客户响应力、客户销售收入、客户利润贡献、忠诚度、推荐成交量等等，根据房地产企业不同的诉求目标通过不同的变量对客户细分区隔进行价值定位，选定最有价值的细分客户。
第三阶段 共同诉求的确定
围绕客户细分和客户价值区隔，选定最有价值的客户细分作为目标客户细分，提炼它们的共同需求，以客户需求为导向精确定义企业的运营流程，为每个目标细分市场提供差异化的营销组合。
客户细分的三个阶段中，最关键的是拟定选择进行客户细分的变量要素。不同的变量要素直接影响着客户细分的结果和对不同细分客户的价值评定，从而也影响后续的营销组合。客户细分的变量要素不是静态的、一成不变的，而是根据市场实际环境和客户真实响应情况等因素，进行动态调整和优化的。因此，客户细分并不是三个阶段的简单连接，而是三个阶段中不同要素的相互影响，共同变化的过程。
三、技术引导
依托不断发明和创新的技术，超越当下现有模式，超越并引导客户新需求。这对于房企来说，需要具有不断接受、学习、应用新技术的创新精神，需要具备超前的意识和较强的实力，毕竟，将如此操作寄希望于处在岌岌可危之境的企业，显然是不符合现实的。
目前，在这一层面很多公司已经走在了前列，比如万科、龙湖、保利等，也都做出来很多研究成果，指导项目定位和产品研究。
3.0 客研之道
客研的方法主要分为两个方面。
- 定性的研究
主要通过实际访谈的方式来解决，包括线上+线下多种渠道、多种形式。
访谈的客户来源：该区域典型重点项目营销人员推荐、业内人员推荐、公司资源推荐、咨询机构提供、合作方资源提供、当地行业协会等提供。
通过科学组织访谈，信息全面记录内容，事后信息总结分析，提取需要的关键信息。
- 定量的研究
主要采用问卷调查的方式解决。
问卷调查，为兼顾成本和准确性、有效性，一般采用配额抽样方法。例如，某四线城市项目问卷调查抽样配额设定为：本区域刚需客户40%，本市城区外溢客户30%，本市下属县域进程客户30%，然后在实际问卷调查中，按照比例去抽取相应的样本。
系统的客户研究目前在各大房企内部，仍然属于一个新型的业务板块，行业内的万科在这一形式的研究上较为出色。
据了解，万科早在2005年就已经开始着手进行客户研究，这也为万科的高增长和高利润打下了坚实的基础。就当前的房地产形势下，想要提高土拍现场的举牌能力，其中非常必要的因素就是要实现产品高溢价。面对居高不下的土地价格，又要警惕高库存，去化困难的问题，对于房企来说简直是“四面楚歌”，而关键的突破口在于扎实且充分的细分客户研究工作之上。